Paul Graham:如何创造财富

英文原文:http://www.paulgraham.com/wealth.html

名词定义:startup/初创公司,是特指能用(信息)科技作为杠杆提供服务和产品的公司。

2004年5月

(本文节选自Paul Graham出版的 Hackers & Painters《黑客与画家》一书。)

如果你想发财,你会怎么做?我想你最好的筹码是自己创业或加入一家初创型公司。几百年来,这一直是比较可靠的发财之路。“创业公司 (startup)”一词可追溯到19世纪60年代,但实际上与此类市场行为最相似的业务模式可追溯到中世纪时代有风险投资支持的航海贸易。

初创公司通常涉及技术,因此“高科技创业”几乎是一个罗嗦的说法。创业公司是指产品定位在解决某个技术难题的小公司。

很多通过创业公司发财的人只需要知道上述道理。要成为一名好的销售人员,你并不需要掌握物理学。但我想如果你能理解(相关产品的)底层原理,你会有更大优势。为何创业公司必须“小”呢?创业公司规模的扩大是否意味着此公司将不再是“创业公司”呢?而且为何它们经常专注于开发新技术?为何那么多创业公司在卖新药品或计算机软件,而不是卖玉米油或洗衣粉?

创业发财的构想

从经济上讲,创业可以看作是这样的过程:把你整个普通打工的生涯压缩为几年(的创业过程)。你不是低强度地工作40年,而是尽力拼命地工作4年。在科技领域,这个模式可以得到很高的回报:你通过飞快地工作来赚更多的钱。

下面从经济收入的角度对此构想作一个简要的分析。假设你是一名20多岁的好程序员,你可以获得一份年薪$80,000左右的工作。那么平均来讲,为了保本,这位程序员必须起码每年能完成价值$80,000的工作。你的工作时间也许可以是一名普通企业员工的2倍,而且,如果你足够专注,你也许还能一个小时内就完成3倍于别人的工作成果。通过避免为大公司尖头尖脑的中层经理工作而带来的阻力,你的工作效率应该还能另外提高好几倍。此外,创业的你还另外有一个加速器:你的智力与你的职位描述所期望的高出多少?假设这是3倍。集中上述所有倍数,我敢说你创业的回报可是打工的36倍!如果一个较好的程序员在某个大公司中打工可每年创造$80,000价值的话,那么一个聪明的程序员非常努力地工作且没有大企业那些杂七杂八的“管理”玩意儿拖慢他的工作效率可以每年创造$300,000,000价值。

当然,和其它“拍脑袋”计算一样,上述的算法有很大的回旋空间,我不想和人争论实际的数字。但我坚持认为上述算法是合理的。我也不会坚持说(创业工作模式比打工模式)创富效率真的就相差36倍,但起码会相差10倍是肯定的,而且有些情况下还可以高达100倍。

如果每年3百万美元看起来很高,你要记得我所假设的情况还包括了极端的例子:你不但没有休息时间,而且工作努力程度可以到能危害你个人健康的程度。

创业公司没有什么魔法。它们不会改变财富创造的基本规律。它们只是代表创富模型中是否极端的一种模式。这其中起作用的还有一个“守恒定律”:如果你要赚100万,那你必须能忍受价值100万的痛苦。例如,你赚100万的方法之一是为邮局工作一辈子,并存下你赚到的每一分钱。想像下,你在邮局工作50年要忍受的压力。在一个创业公司,你将把同样等级的压力压缩到3到4年内。当你批量“采购”工作压力时,你当然有可能获得“批量折扣”,但你还是不能摆脱上述“守恒定律”的。假设创业是很轻松的事情,你就会看到满大街的人都在创业(而现实不是)。

百万级,而不是亿万级

300万对于一些人是个大数字,而对于另外一些人则不是。300万?我怎样才能成为想比尔盖茨那样的亿万富豪?

所以,我们暂且不考虑比尔盖茨这个例子。用有名的有钱人作为例子并不明智,因为媒体只会报道最有钱的那小撮人,而且这些媒体基本都是局外人。比尔盖茨是一个聪明、坚毅、勤奋工作的人,但要赚和他一样多的钱你需要更多特质。你同时需要很大的运气。

任何企业的成功都会有一个十分巨大的随机因素。所以,你在媒体中看到的富翁多是十分聪明,完全专注/决心很大,同时又得有能赢彩票那样的运气。比尔盖茨当然很聪明且专注,但同时微软碰巧又是商业历史上最大的错误决策的收益方:DOS(操作系统)的授权协议。毫无疑问,比尔盖茨已竭尽所能让IBM犯下这个错误,而且他本人同时十分高明地利用了此错误,但是如果当年IBM的决策层中存在一个脑袋没进水的人,微软的未来可能又是另外一番景象了。当年,微软对于IBM来说没有任何优势可言。微软当年实际上只是一个零部件供应商。如果IBM当年要求DOS协议是排它性的(其实他们就应该签排它性的协议),微软还是得乖乖地签这个排他性的软件授权协议的。这个生意对于当年的微软而言也还算是大生意,而IBM可以轻松地从另外的渠道获得自己的操作系统。

相反地,IBM最终利用自己的市场地位把PC标准的垄断让给了微软。从那时起,微软唯一需要做的事情就是执行(这种垄断地位)。那时起,微软再也不需要把公司未来押宝在一个更大胆的方向上。微软所要做的只是严格要求软件被授权方遵守使用协议,而且有能力用合理的速度复制更多创新的产品。

如果IBM没有犯下这个错误,微软还是会成为一个成功的企业,但不会在如此短的时间内发展到如此巨大的规模。比尔盖茨也会很富有,但他也将只是福布斯400强富豪中同龄人中排位最后的那个。

发财有很多方法,本文所讲的方法只是其中之一。本文只讲如何通过创造财富并获取回报来赚钱。还有很多其它发财的方式,包括:机会、投机、婚姻、继承、偷盗、勒索、作弊、(集权)垄断、贪污、游说、造假和勘探。大部分最富有的富豪很可能会参与上述的几种。

通过创造财富来发财的方式的优势是:不仅仅因为它比其它方式更合法(大部分其它方式现在都是违法的),而且它是更直接的创富方式。你只需要制造一些人们需要的东西。

钱(货币)不是财富

正确理解“财富”的含义能帮助你创造财富。财富不能与货币等同。财富与人类历史一样古老。货币本身是一个比较新的发明。

财富是那些基本的东西。财富是人类需要的东西:食品、衣服、房子、汽车、各种用品、到有趣的地方旅游,等等。你不需要货币也可以拥有财富。如果你有一部魔法机器,能根据你的需要给你制造汽车、为你做饭或帮你洗衣服,或者帮你做任何你需要的事情,你也不会需要货币。如果你在北极的某个地方(那里什么都没得卖),你有多少钱也没有用。

财富是你需要的东西,而不是钱(货币)。但如果财富是重要的东西,为何每个人都在谈论如何赚钱?这只是一种方便的替换说法:钱是转移财富的一种方式,且实际上它们往往是可以互换的。但它们不是同一回事,而除非你计划通过制造假币来发财,谈论“如何赚钱”实际上会导致你更难去理解如何赚钱。

钱是“社会分工”的副产品。在一个分工明细的社会,你不可能一个人生产大部分你需要的东西。如果你需要土豆或者铅笔或者住的地方,你都得找别人获得。

你如何让种植土豆的人给你一些土豆呢?通过给一些他需要的东西来交换。但是,仅仅通过以物易物的渠道你是不可能方便实现你所需要的东西的。如果你的职业是制造小提琴,但本地农民们没有一个人需要小提琴,那你吃什么?

随着社会分工的发展,人类社会找到的解决办法是通过2个步骤来实现贸易。你不用直接拿小提琴和土豆交换,而是拿它和(金属)银交换,接着你拿着银子与交换任何其它你需要的东西。这种中间媒介 —— 交易的中间媒介 ——可以是任何稀缺和方便携带的东西。历史上,金属是最常见的货币媒介,但近来我们一直使用一种交易媒介,它叫“美金”,而美金并不是实体的物品。美金只是作为一种交易媒介,因为它的稀缺性是由美国政府担保的。

交易媒介的优势在于它能让交易成为可能。交易媒介不好的方面是:它倾向于混淆交易的真正含义。人们常认为一个企业做的事情就是赚钱。但钱只是一种中间的媒介——仅仅是一个方便的交易方法——好用来交换人们想要的一切。大部分企业真正从事的工作是制造财富。它们制造一些人们需要的东西。

(财富是)块饼的谬论

让我感到奇怪的是,很多成年人仍然保留着孩童时代对财富的一个观念:这个世界上的财富总量是固定的。也就是说,他们一向认为对一般的家庭而言,任何时刻都只能拥有某个固定数量的“钱”。但是它们并不是同一样东西。

有上述观念的人在谈论财富时,通常把财富比喻为一块“饼”。政治家们常说“你没法让这块饼变得更大”。当你所指的是一个家庭储蓄中所有的钱,或者政府在一年中可征收的赋税总额,这个说法没问题。如果一个人多得了一些,那么另外的人则会得少一些。

我还记得自己小时候会相信:如果少数的富人拥有了所有的钱,其他人则会得到很少。很多人似乎在长大成人后继续保留了这个观念。当你听到某人在谈论这个社会上只有百分之X的人拥有了百分之Y的财富时,这个谬论通常就是此人言论的前提。如果你计划去创业,那么无论你是否意识到,你正在计划的事业将伪证这个“(财富是)块饼的谬论”。

这里,让人们感到最困惑的是“钱”的抽象含义。钱不是财富,只是我们用来把财富移来移去的工具。虽然在某些时刻(例如你的家庭,本月)你只有固定数量的钱可用来和别人交换你要的东西,但是这个世界上的财富总量不是固定的。你可以创造更多的财富。从全部的人类历史看,财富一直都被不断制造和毁灭(但加加减减后总体还是在不断增长的)。

假设你拥有一部破旧的老爷车。下一个暑假你可以花时间把这部旧车改造翻新,而不是坐在那里数脚毛。翻新旧车的过程中,你创造了财富。这个世界(特别是对你自己)又多了一部翻新过的旧车。而且这个增长不是一个虚无的比喻。如果你把翻新的车卖了,你将获得更多回报。

通过翻新你的旧车,你已让自己富有了一些。这个过程中你没有让其他人变得更穷。所以,很显然不存在一个尺寸不变的饼。事实上,当你这样看问题时你就会想:为何那么多人都是这样的观念呢?

小孩子知道(不用意识到他们自己会知道)它们能创造财富:如果你需要送某个一个礼物但你没有钱时,你会自己造一个礼物。但是小孩子不善于制造东西,它们认为自己亲手造的物品比商店里买来的要差劲。的确,我们为父母手工制作的烟灰缸并不存在对应的市场需求。

工匠

最有可能相信财富可以被创造的人群估计是那些善于制造的人:工匠们。他们手工制作的物品可作为商店里的商品。但随着现代工业的发展,手工工匠越来越少。遗留下来的最大的手工工匠群体就是软件程序员。

程序员可以坐在计算机面前并制造财富。一个好的软件本身即可是一个有价值的物品。因为不经过“工厂生产流程”,对这个过程的理解应该没有歧义。你输入到电脑里的那些字本身就是完整的、已完工的产品。如果有人坐下来并写出一个好用的网络浏览器(顺便说句,这是个好主意),这个世界就会变得富有一些。

一个公司里的所有人都为了制造财富在一起工作,也就是说在制造更多人们需要的东西。很多员工(例如收发室或人事部门的人)所从事的工作不是直接制造物品。但对于程序员,情况就不一样了。程序员基本上是通过思考来制造产品的,一次一行(软件代码)。所以对于程序员而言,财富无疑是制造出来的,而不是通过像分销商那样来分销商品。

同样,对于程序员而言,财富制造的效率千差万别。在Viaweb,我曾有过一个工作效率超级高的程序员。我记得观察过他在长长一天内所完成的工作,并统计出他那天的工作为公司增加了几十万美金的市场价值。一个伟大的程序员,有可能在几个星期内就创造出价值1百万的财富。一个平庸的程序员在同一段时间内可以制造0财富或者甚至负的财富(例如给软件产品引入了缺陷)。

这也是为何许多最好的程序员都是“自由主意者”。在我们的世界里,你要么失败,要么成功,没有任何借口。当那类距离财富制造很遥远的社会角色——在校本科生、记者、政客们——听说世界上5%的人掌握了一半总财富,他们会不禁想到“不公平!”。有经验的程序员也许更有可能会想“不仅如此吧?”最顶尖的5%程序员也许负责写出99%的好软件。

财富可以被制造出来而不被卖掉。科学家,至少最近的科学家们,实际上为这个世界奉献了他们创造的财富。通过掌握青霉素技术我们都变得更富有,因为我们死于感染的可能性降低了。财富是人们所需的东西,而不死于感染当然也是一种我们需要的财富。程序员(黑客们)常常通过把自己写的软件变为开源软件来为世界奉献他们的劳动成果。因为我写这篇东西所用的计算机上安装的是FreeBSD操作系统,我因此变得更富有,Yahoo(雅虎)公司同样也是,因为雅虎公司的服务器都用的是FreeBSD。

工作是什么

在工业化国家,人们至少在20几岁前不是属于这个机构就是属于那个机构。当经过在这些机构的多年生活,你已十分习惯这样的情景:人们同属于一个群体,都在早上起床,去同一群建筑物中去从事那些他们通常不十分热衷自发去做的事情。归属与这样的一个群体变成了你身份(自我认知)的一部分:名字,年龄,角色,机构。如果你向别人介绍自己,或者他人介绍你的时候,会这样说:“罗志国,现年10岁,某某小学的学生”或者“罗志国,现年20,某某大学的学生”。

当罗志国从学校毕业时,他会期望自己能找份工作。而且找一份工作本身会意味着他将加入某个单位/机构。表面上,这个过程很像进入大学。你选择想加入的公司并申请其中的工作。如果某公司/单位喜欢你,你将成为这个新群体的一员。你早上起来并跑到一组新的建筑物里,从事着一些你通常自己不会自愿感兴趣做的事情。这里,有几个不同之处:生活并不算十分有趣,而且你因为工作得到了工资而不是像在大学一样需要自己付钱。但是,相似的地方感觉比不同的地方要多。罗志国还是罗志国,现年22岁,某某企业的软件开发人员。

实际上,罗志国的生活已改变得比他想像的要多。社会关系上看,一个公司看起来更像大学,但当你约深入了解更多的现实,感觉到的区别就越大。

企业所做的一切(为了生存而不得不做的一切)是为了赚钱。大部分企业赚钱的方式是创造财富。企业的分工可以细致到这种相似点被隐藏起来,但不仅仅是制造业企业在创造财富。财富的一个很大的组成部分是位置。记得那部魔法机器吗?它能为你制造汽车,做饭等。但如果这部机器把为你做的饭传送到中亚的某个地方,它就没啥用处。如果财富是指人们需要的东西,那么负责移动物品的公司也是在创造财富。同样道理,很多其它不直接制造物质产品的企业也可以创造财富。几乎所有企业的存在价值就是制造一些人们需要的东西。

当你到企业工作,这同时也是你目前在做的事情。但这里还有一层因素在让创富背后的原理变得模糊。在企业,你做的工作被和其他很多人的工作参合在一起。你甚至没有意识到你在做的事情是人们所需要的。你的贡献可能是间接的。但企业作为整体必须制造一些人们需要的东西,否则企业就不能赚钱。如果企业每年付给你X元,那么平均算你必须每年至少作出了价值X元的工作,否则企业所花费的钱比赚的还多,并且将破产。

刚毕业的人会想,或者被告知,他需要一份工作,似乎重要的问题是成为某个机构的一员。一个更直接的说法是:你必须开始做一些人们需要的事情。你不一定要加入某个企业才能做这类事情。企业就是一群人一起工作制造一些人们需要的东西。制造人们需要的东西才是重要的,是否加入这个团体不算重要。

对大部分人而言,最好的计划就是为某些现有的企业工作。但当你找份工作时,理解这样做是为什么是没错的。一份工作意味着做一些人们需要的事情,并且与公司的其他人的工作平均在一起(被市场衡量)。

更努力工作

与公司其他人的劳动平均在一起就是一个问题。我想,大企业最大的一个问题就是为每个人的工作评定一个价值。大部分企业都会倾向于平均主义。在大企业,你通过比较努力地工作获得比较可预测的工资回报。企业不期望你很明显地成为不称职或懒惰的人,但也不期望你把一生都投入到你的工作中。

事实上,“规模效益”同样适用于“你愿意为工作投入多少”这个问题上。在合适的业务方向,一个真正投入工作的员工所创造的财富可以是一个普通员工的数10倍甚至数100倍。例如:如果一个程序员不去维护或更新一套现有的软件,而是去写一个全新的软件并用它来创造新的收入来源。

企业的组织本质不是为了鼓励这类十分勤奋而且希望创造新东西的员工。你不能跑到你老板面前说:“我想比以前10倍地努力工作,您能否给我加10倍的工资?”这里要提醒下,这类故事的正式版本是:你已尽力努力工作了。但更严重的问题是:企业无法直接衡量你的工作的价值。

销售人员是个例外。衡量销售人员带来的收入业绩很容易,而且他们通常可以从中拿到一个百分比(佣金)。如果销售人员想更努力工作,他可以立刻开始,而且他将自动为多创造的销售业绩获得更多的回报。

除了销售工作外,大企业还有其它职位可以聘请一流的人:高层管理人员。基于同一个原因:他们的绩效是可以衡量的。高层经理人负责整个企业的绩效。因为普通雇员的绩效通常不能衡量,除了按职位要求踏实工作外,企业对普通员工并没有更多期望。但是企业的高层经理人,和销售人员一样,必须从企业业绩的数字中体现其工作贡献。一个没落中的企业的CEO不能说“我已尽力工作了”。如果企业表现糟糕,那这个CEO的下场也会很糟糕。

一个能直接了当地给所有员工发出工资的企业可以说是十分成功的。很多员工愿意为那份工资努力工作。更重要的是,这样的企业可以吸引那些愿意是特别努力工作的人。这企业可以打败竞争对手。

不幸的是,企业不能像对待销售人员一样对待所有的员工。销售人员的工作比较独立。大部分员工的工作是捆绑在一起的。例如,一个企业是生产某些消费类产品的。工程师制造了一个功能多样性能可靠的产品,工业设计人员为产品设计了一个外壳,而市场销售人员让消费者认为这产品是每个人都须拥有的。你如何评估此产品的销售收入分别来自哪个部门的努力?或者说,这新产品销售收入中又有多少是归功于之前的产品为企业带来的市场声誉的?分清楚各部门的贡献是不可能的,即使你能读懂消费者的心理,你也会发现这些因素都是模糊地捆绑在一起的。

如果你想更快创造财富,把自己的工作与其它人捆绑在一起是一个问题。在一个更大的群体中,你的绩效无法单独地衡量——而且群体的其他人将拖慢你的前进步伐。

可衡量性和杠杆力量

要发财,你必须把自己放到这样有2个要素的位置:可衡量性和杠杆力量。你的位置必须是的你的工作可以衡量,否则多劳不一定会多得。而且你必须有杠杆力量,也就是说你所做的决定必须有大的影响力。

仅靠可衡量性还不够。一个有可衡量性但缺乏杠杆力量的工作是血汗工厂里的计件工序活。你的绩效容易衡量而且和你收入直接挂钩,但你的决定没有任何影响力。此时你唯一的决定只能是:你的工作效率可以多快,但这个因素最多只能为你的收入带来2到3倍的增长。

另外一个即有可衡量性又有杠杆力量的例子是电影里的主演角色。你作为主演的绩效可以通过电影的纯收入来衡量,而且你的杠杆力量是:你的表现可以让电影很成功,也可以搞砸整部片子。

CEO同样也有可衡量性和杠杆力量。整个公司的绩效就是他们的绩效。而且他们的杠杆力量体现在:他们的决策可以让整个企业朝着某个方向走。

我想每个通过自己的力量发财的人将发现自己的位置既有可衡量性,也有杠杆力量。我能想到的这些角色都具备2者:CEO们,电影明星们,对冲基金经理,职业运动员。拥有杠杆力量的标志就是失败的可能性。福祸相生,有巨大潜在回报就有对等的可怕损失。CEO们,明星们,基金经理们以及运动员们都每人头上顶着一把利剑来生活,他们一旦出问题就会被踢出局。如果你对目前的工作有安全感,你是不会发财的,因为你的工作如果没有风险那么也就基本上没有对应的杠杆力量。

但是,你不一定要是CEO或电影明星才可获得可衡量性和杠杆力量。你所需要做的就是成为一个小团体中的一员一起解决一个难题。

小=方便可衡量性

如果你不能衡量单个员工的个人工作贡献,你也可以找到接近的衡量方法。你可以衡量一个小团体所做的工作的价值。

你可以准确衡量员工创造的收入的一个层面就是整个公司的层面。当整个公司都很小,你衡量每个员工的贡献的准确度就会大为提高。一个可行的创业公司也许只有10名员工,这让你可以起码用1/10为单位来衡量每个员工的贡献。

启动或加入一个创业公司于是就基本上等同于可以和老板说:“我想付出10倍的努力来工作,请给我提高10倍的工资”。这里有2个不同点:你不用对你的老板说这事,而是直接对你的客户说(你的老板只不过是你和客户之间的一个代理罢了),而且你也不是一个人在提这事,而是伙同其他和你一样有野心的创业成员。

通常来讲,创业团队是一群人。除非在一些十分特别的工作外,例如演员或写书,你不可能做只有一个人的公司。而且创业团队的其他成员也必须优秀,因为你的工作价值将和他们的平均在一起来被(市场)衡量。

一个大企业就像一艘巨大千人划船。2个因素可以拖慢这艘划船速度慢下来。一个是单个水手看不到努力工作的结果。另外一个是在一个1000水手的群体中,平庸的水手很有可能是十分平庸的。

如果你从这1000人的划船中随机抽出其中10人,放他们到同一条龙舟,他们也许速度会更快。他们会同时有胡罗卜和大棒来激励他们。一个能力充沛的水手将担心:自己如果不努力将很明显地拖慢整艘龙舟的速度。如果有人偷懒,其他水手将十分容易看出并抱怨。

但是,这艘10人龙舟的真正优势在于:你是从这千人划船中挑出来的10个最优秀的水手,并放到一条小龙舟上。到了一个小群体后,他们立刻可以感觉到额外的驱动力。更重要的是,通过选择一个小团体你获得了最好的水手。每个人将是最好的1%。对他们个人而言,把自己的贡献和一小群同类一起平均计算比和一大群人一起平均要好得多。

这就是创业公司(组织结构)的关键点。理想情况下,你将和其他一小群也同样希望努力工作的人一起奋斗,并能获得比在大企业中工作高得更多的回报。也是因为创业企业通常是由一小撮自发形成、野心勃勃的团队组成,而且他们都相互认识(起码通过彼此的行业名气),可可衡量性的程度又比单纯的小团队要更好。创业公司不仅仅是10个人,而是10个和你一样的人。

斯蒂夫.乔布斯曾说,一个创业公司的成败取决于头10名员工。我同意。甚至可以是头5名员工。规模小本身并不是创业公司的成功因素,而是说可以选择小的团队。你可不需要小村庄一样的小,而是需要“全明星”团队。

一个团队越大,其中能力平庸的成员的能力就越接近团队的平均值。所以,在其它条件都一样的情况下,一个大企业中的一个非常有能力的人获得的回报会很糟糕,因为他的表现往往被企业中其他成员平庸的表现所拖累。当然,其它条件不一定都是一样的,这位能人也许不在乎金钱回报,或者更喜欢大企业的稳定。但一个非常有能力而又十分在乎金钱收入的人将通常会离开大企业去加入一个同等能力的小团队。

技术=杠杆力量

创业公司为每个成员提供了一个同时拥有可衡量性和杠杆力量的位置。他们允许方便的工作贡献可衡量性因为他们小,而且他们提供杠杆力量因为他们依靠发明新技术来赚钱。

什么是技术?它是一种技巧。它是我们大家做事情采用的方式。当你发现一种做事情的新方式,它的价值将是所有采用这种方法的人数的倍数。它是用来钓鱼的那条鱼竿,而不是鱼。这就是创业公司和一家餐馆或一家发廊的区别。你每次只能为一名客户煎蛋或理发。而当你解决了很多人都会关注的一个技术问题,你就帮了所有使用你的方法的人一个忙。这就是杠杆力量。

如果你回顾历史,机会所有通过创造财富而发财的人都是通过开发新技术实现的。你的蛋煎得再好、理发速度再快也没有这个效应。1200年,佛罗伦萨人致富的原因是因为他们发明了当时的高科技产品:一种精细纺织的新工艺/方法。1600年,让荷兰人发财的技术是造船和航海导航,这些发现让他们能政府远东的海域。

幸运的是,规模小和解决难题是一对天生的孪生兄弟。技术的最前沿发展十分迅速。今天看来还十分值钱的技术在几年后可能变得分文不值。在这个领域,小企业更容易适应,因为它们没有一层套一层的官僚组织结构来拖慢前进的步伐。同样,技术上的突破往往来自非同寻常的解决方法,而小企业被传统的约束最小。

大企业可以开发技术。他们只是不能很快地开发而已。他们的大型组织规模导致他们行动缓慢,而且大组织会阻碍他们为愿意为创新付出更多的员工给予特别奖励。所以,现实世界中大企业的创新领域往往局限于需要大规模投资(从而小企业不能轻易进入)的领域,例如微处理器(CPU)、电厂、或客运飞机。而且即使在这些领域,他们也要依靠创新小企业提供部件和想法。

很明显,生物技术或者软件创业公司的存在是为了解决技术难题,但我想那些看起来与技术无关的生意也同样算是创业企业。例如,麦当劳通过设计一个系统,麦当劳连锁机制,来增长到目前的规模,这个业务模式可以在地球上任何一块地方快速复制。每一个麦当劳连锁店的建立和经验都要受到十分严密的规则的控制,这些规则的严密程度实际上就是一套软件。只需要写一次,可在任何地方运行。沃尔玛模式也是同样的道理。Sam Walton不是依靠零售发财的,而是通过设计一种新式的商店发财的。

(技术)难度不仅仅可用作选择公司总体目标的标准,也同样在公司发展道路上的选择点/转折点上作为参考。在Viaweb,我们的一条判断经验是:跑上楼。假设你身材矮小瘦弱,被一个大块头的恶棍追杀。你打开门碰到这个大块头并发现自己后面就是一个楼道。你是跑上去呢还是跑下去?我说跑上楼去。如果跑下楼,大块头也许可以跑得和你一样快。但如果跑上楼,大块头的自重成了他的劣势。跑上楼虽然对你很难,但对大块头而言则更难。

实践中这个道理意味着我们要专门寻找难题来解决。如果有2个功能准备加到软件产品中,它们各自的难度都有对应的价值,那么我们会选比较难的那个。这不是因为所选的问题更加值钱,而是因为它相对比较难。这样,我们就很高兴地迫使比我们规模大、行动比我们慢的竞争对手沿着我们所选的比较难的路线走。和游击队类似,创业公司比较喜欢山地崎岖的地形,这些地形上中央政府的军队跟不上。我还记得那段时光:一天都在解决一些十分可怕的技术问题,一天下来后精疲力竭。即使这样我也很高兴,因为对于我们而言比较难的问题也许竞争对手根本不能解决。

上述规则不仅仅是运作创业公司的一个好方法。创业公司的本质就是这样。风险投资人深谙此道并冠以另外一个名称:准入门槛。如果你拿着一个新想法去找风险投资人并索取投资,他会问你的头几个问题其中就有:其它公司开发同样一个东西有多难?也就是说,你在自己公司和潜在竞争对手之间铺设的障碍有多大?你最好能找到一个有说服力的理由证明你要做的东西很难复制。要不然,一旦其它大企业意识到这个方向,它们将会立刻跟进仿效,用它们自己的品牌,资金、销售渠道,它们会一夜之间拿走你的市场。那时候你就像被正规军包围在一片空地上的游击队。

设立准入门槛的一个方法是申请专利。但是专利权不能提供多少保护作用。竞争对手通常都会找到方法绕开专利的限制。如果无法绕开,它们将直接侵犯专利权,并邀请你去告它们。大企业是不怕被你告到法院的。它们会让这个诉讼过程非常昂贵而浪费你的时间。听说过Philo Farnsworth吗?是他发明了电视机。你没听说过他的名字是因为靠电视机赚钱的公司不是他自己的公司。靠制造电视机赚到钱的公司叫RCA,而Farnsworth从他的发明获得的回报是长达10年的专利诉讼。

所以,现实中最好的防御方式就是进攻。如果你开发出的技术很难被竞争对手复制,你根本就不用担心要依赖任何其它防御方式。从选择一个难题开始,然后再每个决策点上选择比较难的那个。

创业的几道坎

如果只通过比普通员工更勤奋10倍地工作就可获得10倍的回报,那么创业很显然是一笔好交易。创业到了某个阶段会让你获得更多乐趣。我想很多人不喜欢大企业缓慢前进的步伐,没完没了的会议,茶水间的聊天,毫无头绪的中层经理们等等。

很不幸,创业历程必经几道坎。其中一道是:你不能选择企业的前进速度。例如,你不能选择你只想2到3倍地努力并获得对等的回报。创业时,你的竞争对手决定了你要多努力工作。他们几乎都同时作出同样的决定:能努力就必须多努力工作。

另外一道坎是:创业的回报只有平均来算才会和你的付出成正比。如我之前所讲,任何企业的成功背后都有一个很大的随机倍数。所以,创业的投入回报游戏规则并不是说:我的生产率是30倍我就能得到30倍的回报。事实是:你的生产率是30倍,你的回报介于0和1000倍之间。如果工作效率平均值是30x,则中位数很可能是0。大部分创业公司都会倒闭,并不只是网络泡沫年代我们都听说过的狗粮销售门户网站会倒闭。一个创业公司开发了一款真正好用的产品,但花费了比较长的周期,资金链断以后被迫倒闭,这样的例子十分常见。

创业公司就好比一个蚊子。一头熊可以承受一次攻击,一只螃蟹的硬壳也可抵抗攻击,但一只蚊子生来必须只做一件事:叮人。不能把能量浪费在抵抗。蚊子作为一个物种的抵抗方式是:它们数量庞大,但大自然对单个蚊子不会有任何怜悯。

和蚊子一样,创业公司的策略倾向于“要么就全赢要么就死掉”。不到最后一分钟你也不会知道你的企业将是这2个结果中的哪一个。Viaweb公司曾几度面临倒闭。我们的成长轨迹看起来就像一条Sine曲线。庆幸的是,我们在曲线的某个高位把自己卖掉了,但那时也离倒闭非常接近。当年我们跑去和雅虎谈雅虎是否收购我们公司的时候,我们还是先预订了一间会议室,以防和雅虎谈崩后用来和投资人讨论新一轮融资好让我们能继续开业。

创业公司“要么全赢要么死掉”的这个特点并不是我们想要的。Viaweb的程序员们都极度厌恶风险。如果有办法能让自己十分努力工作并获得报酬,不指望中彩票那样的运气的话,我们都会很满足。我们肯定会接受能赢1百万的100%机会,而不接受能赢1千万的20%机会,哪怕理论上后一个选择的回报是前一个的2倍。不幸的是,目前现实的商业世界里你连前一个选择都没有。

你最可能可以做到的只有在创业公司初期阶段就卖掉,提前放弃公司(包括风险)来换取比较保障的回报。我们曾有机会这样做,而我们当时非常愚蠢地错过了。随后,我们近乎滑稽地、热切地想卖掉公司。接下来的一年多时间内,我们会努力向任何对Viaweb表示过兴趣的人兜售我们公司。但当时没有人要,所以我们必须继续前进。

在发展初期就收购我们公司应该是捡了个便宜,但做公司收购的机构并不会去找便宜捡。规模大到能做企业并购的公司也会因为这个规模而显得比较保守,而在这类公司里面负责企业并购的人则将会更加保守,因为他们往往是那些商学院毕业的、比较晚加入此公司的经理人。他们这类人宁可为一个比较保险的并购支付高价。所以,并购一家已站稳脚跟的创业公司会更容易,哪怕支付更高的价格,而不会并购处于初期的创业公司。

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如果可能,卖掉你的创业公司是个好选择。运营一个业务(公司)和推动公司成长是两回事。你的创业公司业务一旦稳定下来就卖给一家大企业也是可以的。从财务方面看这也是明智的,因为卖掉后让你更好地分散投资。如果一个投资顾问让他的客户把所有的资产都投到一只股票,你会怎么看这个顾问?

那么如何能能让别人来并购你的创业公司呢?基本上,你要做的事情和假设你不打算卖掉公司情况下一样。例如,让它盈利。但是,把公司卖掉本身也是一门艺术,我们花了很多时间来掌握这门艺术。

如果可能,潜在买家一般都会尽可能推迟并购。让并购方开始实质行动是最难的一关。对于大部分人,最大的推动力不是赚钱的希望,而是对损失的恐惧。对于潜在买家,最大的恐惧莫过于他们的一个竞争对手将并购你的创业公司。这点,我们发现,能让CEO们急到眼红。第二个最大的恐惧是:如果他们现在不买下你的公司,你的公司将继续快速扩大规模而且将要支付更高的并购价格,甚至你会变为真正的竞争对手。

在上述2类情况下,所有因素中最关键的还是用户。你别以为有意并购你的这家企业会花时间做很多调研并确定你们的技术值多少钱。一点都不会。他们看重的是你已拥有的用户数量。

实际上,买方会认为客户/用户已知道谁拥有最后的技术。这个观念并没有看起来那么愚蠢。用户才是你已创造财富的唯一证明。财富就是人们需要的东西,如果人们不用你的软件,也许它并不仅仅是因为你的市场营销没做好。也许原因就是你没法做出人们想要的产品。

风险投资人都有自己的危险信号清单。这个危险清单的最前面的一条就是:掌舵公司的是一群沉迷于解决技术问题的技术狂热分子,他们没兴趣讨好用户。创业公司的工作不仅仅是未了解决问题。你们应该是解决用户关心的问题。

所以,你应该把用户作为测试标准,就像并购买方一样。把创业看作是一个优化问题,它的性能/表现通过用户数量来衡量。所以企图优化软件的人都知道,关键是衡量方法。如果你企图猜测你的软件运行缓慢的原因,并估计可能的解决方案,你基本上总会猜错。

用户数量也许不是最完美的测试标准,但这个标准也十分接近完美了。他们是并购买方所关心的要点,是收入的来源。他们让你的竞争对手不高兴。他们是吸引媒体关注以及潜在新用户的亮点。和你自己想当然找到的重要问题相比,他们是更好的测试标准,无论你的技术功力有多深厚。

此外,把创业看作是一个优化问题将帮你避免风投会担心的误区(有道理的担心)——花很长的时间开发一个产品。现在,我们可以确定程序员们已懂得如何避免:过早优化。能多快就多快地发布个1.0版本的产品。除非你已经有用户来测试产品,否则你优化的基础只有猜测。

这里,你要关注的要点是“财富是人们需要的东西”背后的原则。如果你计划通过创造财富来发财,你不得不了解人们需要什么。很少企业会真正关注如果让客户开心。每当你走进一家商店,或者打电话给某个公司,你有多少次潜意识里一点担心都没有?当你听到“你的电话对我们很重要,请不要挂机”时,你会认为一切都会OK吗?

一个餐馆偶尔因为食物不好吃而得罪客人不会有什么严重后果。但是在技术产品方面,你开发了一个产品而且希望每个人都用。此时,任何用户的期望与实际提交的产品之间的差距都会被放大很多倍。你的产品要么让所有客人/用户都很开心,要么会让所有人都很讨厌。你的产品越接近他们的需要,你就能创造更多的财富。

财富和权力

创造财富不是发财的唯一方式。大部分人类历史中,此方式甚至不是最常见的。直到几个世纪前,人类财富的主要来源还局限于:矿山,奴隶/仆人,土地和牲畜,而唯一能迅速积累这类财富的方式只有:继承、婚姻、(军事)征服、或者充公。自然而然,历史上/传统观念上“财富”一词就背上坏名声。

时至今日,有2个社会条件已改变。第一个是法制社会的形成。大部分的世界历史中,如果你通过某种方式积累了一笔财富,统治者或他的爪牙会想办法偷走你的财富。但是在中世纪的欧洲,一种新的事物出现了。一个新的商人和制造业主开始在城镇聚集。他们的集体力量可以和当地的传统封建势力抗衡。所以,我们的人类历史上第一次出现“坏蛋们停止偷取诚实劳动者的午饭钱”。这很自然发展为一个巨大的驱动力,而且很有可能实际上是第二个大变革——工业革命的主要原因。

分析工业革命原因的书已经有很多人都写过。但是,一个必要的,哪怕不是充要的,条件就是:已经创造了财富的人们能够和平地享受财富。能证明这个规律成立的一个证据是:那些曾经企图返回旧体制的国家的近代经济历史,例如前苏联,以及某种程度上19世界60年代和70年代初由劳动党执政的英国。如果你拿掉创造财富的驱动力,那么技术革新将停滞。

记得从经济意义上看,创业等同于这样的一句话:我想更高效率地工作!与其花50年打一份工拿普通工资慢慢积累财富,不如把这个进程变得越快越好。因此,任何禁止你积累财富的政府实际上是在勒令你慢慢地工作。它愿意让你用50多年的时间赚300万,但是它不让你拼命工作只用2年时间就赚300万。他们就如上面提到的那种大企业老板,你不能跑去和他说:“我想努力10倍地工作,请付给我10倍的工资!”唯一不同的是,这类政府不是你可以自由摆脱而自行创业的老板。

慢慢地工作带来的问题不只是技术革新速度慢,而是这样的工作方式下技术革新根本不可能发生。只有当你故意去寻找难题,并把速度作为你最大的优势时,你才可以走创业这条路。开发新技术本身是十分痛苦的。正如爱迪生所说,1%的灵感+99%的汗水。如果没有发财/财富的驱动,没有人愿意去创业。工程师愿意为普通的工资而从事十分“性感”(激动人心的)项目,例如制造战斗机、登月火箭等,但是那些普通地多的技术,例如灯泡或半导体等则不得不交给企业家来开发。

过去几十年,创业并不只发生在硅谷。因为通过创造财富而发财已成为可能,每个成功的人所采用的方法几乎是一样的:可衡量性和杠杆力量,其中可衡量性来自在小团队中工作,而杠杆力量来自开发新技术。这个方法在1200年的佛罗伦萨有效,在今天的加州Santa Clara同样有效。

如果你理解了这个道理,就能帮你回答一个重要的问题:为何欧洲可以发展得如此强大?是因为欧洲的地理位置方面的原因吗?是否欧洲人种有先天的优势?是因为欧洲人的宗教信仰吗?答案(或者说一个靠谱的原因)可能就是欧洲人曾利用了一个强大的思想:让发了财的人们能保住他们的财富。

一旦允许这样做,想发财的人就会去创造财富,而不是去盗窃财富。这样一来,技术的发展不但会转变为财富的增长,而且同样会转变为一个国家军事力量的增长。举个例子:使得隐形飞机成为可能的理论是由一名前苏联数学家发明的。但是,因为前苏联没有计算机工业,这个理论对他们而言就真的是个理论,因为他们没有运算速度足够快的计算机硬件来支撑隐形飞机的工程设计。

从这个方面看,冷战,包括二次世界大战,包括近代历史的大部分战争教给我们的是同一个教训。别让由军人和政客组成的统治阶级压碎我们的企业家。能让一个人发财的方法同样可以让一个国家强大!

“只有让诚实的劳动者留着他们的午饭钱,你才能统治世界!”


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